четверг, 19 апреля 2018 г.

Принцип работы

1. Концепт
Союз, объединение людей жизнеспособно лишь тогда, когда оно выгодно каждому из участников. Скажем, специалисты определенного сорта объединены в Верховной Раде, поскольку это наилучшее место для их способностей. Желание туда попасть порождает конкуренцию, которая для задач объединения обеспечивает лучший состав. Система успешна потому, что у нее наибольший ресурс специалистов и она умеет ими распоряжаться
Предприятие - тоже союз специалистов, но менее мотивированных. Конкуренция попасть на предприятие слабая, потому специалистов там мало, а в некоторых направлениях нет совсем. В цепочке процессов возникают "дыры", которые затыкают неспециалистами. А прочность цепи, как известно, определяет самое слабое звено.
Что мешает предприятию набрать специалистов? Да, в общем-то, все. Неспециалисты хотят управлять специалистами, оставляя им работу, а себе - результат. Такой союз вынужденный и ситуационный, его трудно создать и легко разрушить.
Как выглядит идеальное предприятие? Наверное, это когда в каждом звене находится лучший специалист, вкладывающий весь свой талант в общее дело. Когда за каждым стоит очередь талантов, желающих занять его место. Когда отбор из очереди ведет условный "покупатель" - и это ни в коем случае не человек. Когда специалист работает не по приказу, а потому, что ему это очень выгодно. А оплачивает его труд не "работодатель", а тот, кто покупает его знания и таланты под решение конкретной задачи. Собрать такое через хедхантеров-эйчаров нереально, значит должен быть другой путь

Что мешает? Наверное, нечестность. Хочется создать видимость свободы, но оставить за собой все выгоды и рычаги. Такие схемы тяжело создавать, в них заложено много конфликтов и искусственных процессов. Когда приходит понимание манипуляции, специалисты уходят или впадают в анабиоз. Поэтому лучше строить Систему без задней мысли овладеть ею. Продавать в ней свой талант, а не наживаться на тех, кто доверился маркетингу.
Кто создаст Систему? Наверное, те, кто хочет продавать в ней себя - люди и предприятия. Нужны на это деньги? Сильно не на все. Специалист может продавать себя "в долг", он и так это часто делает. Если с возвратом долга проблемы - покинет Систему. Потери незначительны, риск небольшой, его можно понизить - например, оставив на Системе черную метку
Могут ли продавать "в долг" предприятия - конечно да. Правда, чем выше риск - тем дороже товар. Задача в том, чтобы найти приемлемый уровень риска
Разовые решения следует покупать "за деньги", так как это дешевле, чем "за долю". Потребность в деньгах на создание Системы ограничена только такими покупками. Правильно выстроив очередность решений, часть покупок Система может оплатить из заработанного.

2.1 Товар
Союз продает услугу "закупка товара". Услуга дает покупателю возможность самому купить нужный товар, законно, быстро, у надежного поставщика и по лучшей цене. Покупая услугу, покупатель использует лучших специалистов вместо своего персонала на тех этапах закупки, которые считает необходимыми.
Любая покупка товара с помощью Союза выгоднее, чем самостоятельная. Объективное подтверждение этого тезиса - основа стратегии. Никакие локальные выгоды Союза не могут конкурировать с репутационным риском. Так получилось, что современной рекламе не нужна достоверность и только дремучие пользователи доверяют написанному. По множеству прогнозов, одним из самых востребованных продуктов ближайшего будущего станет что-то типа клейма "информацию подтверждаю", поставленного кем-то, кому можно доверять. Возможность осуществлять такую услугу дает только репутация. Подобные услуги давно продаются - например, Standart&Poor`s. Но очень дорого стоят.
Кроме того, предоставляются следующие услуги:
  • Аренда готовых облачных бизнес-решений;
  • Подбор данных без рекламных искажений;
  • Аренда специалистов;
  • Индикативные цены товаров;
2.2 Дифференциация
Самое сложное - купить товар впервые, наладить цепочку закупки или отдельные ее звенья. Это разная работа, для которой нужны разные специалисты: обслуживать готовую цепочку гораздо проще и дешевле, чем создавать новую
Кроме того, сложность закупки сильно различается для разных видов товаров. Самое простое - создать закупку из массовых товаров, широко представленных в интернете. Сложнее создать ее там, где требуются специальные знания в различных областях - технике, технологии. И самое сложное - "инженерная закупка" - то есть организация конкурентного диалога между производителями, требующая высшей квалификации
2.3 Качество
В предлагаемой схеме, качество услуги - то же самое, что качество специалистов, которые ее создают. Чем можно подтвердить качество специалиста? Да ничем. Есть HR-бизнес, который почти всегда для обеих сторон кончается покупкой кота в мешке. Есть резюме и рекомендации со своими ограничениями. Есть Линкедин, что-то типа сетевого маркетинга, где найти нужное помогает только Удача. Но, скорее всего, пока что: "команды создаются на небесах"
Почему так происходит? Во-первых, слишком неопределенный товар. Допустим, нужен специалист по финансам. Для "покупателя" это может означать что угодно, от ревизора до валютного спекулянта. Для "продавца" это тоже означает что-то свое. Вероятность совпадения ожидания с предложением очень низка. Её повышают рекомендации, собеседования и др, но получается все равно черный кот в темной комнате
Во-вторых, кто отвечает за качество товара? На самом деле-никто. И покупатель, и продавец, рискуют одинаково. В выигрыше только рекрутинговое агенство, хотя тоже до определенной степени.
В-третьих, существует ли в природе специалист, которого хочет покупатель? А наниматель, которого хочет специалист? Каждый хочет иметь дело с универсалом, который одинаково хорош во всем, за что бы не взялся. На самом деле, человек талантлив в чем-то одном. Другое он делает средне, третье - из рук вон плохо. Когда 90% времени он расходует на то, к чему нет таланта, значит на работу ходит 0,1 специалиста. Заменить один талант пятью бестолковыми невозможно, но другому мы пока не научились. Поэтому обычно берут "близко к теме" с расчетом на "глядишь, научится". Хотя наполовину известная пословица на самом деле звучит как: "Не боги горшки обжигают. Но некоторые - все таки боги".
Еще хуже с другой стороны. Из всех талантов, которыми, как ему кажется, обладает специалист, покупателю нужна малая часть. Остальные он в упор не видит, хотя "специалист разносторонний" - самый редкая вид специалиста.

3. Специалисты
Союзу нужны не "специалисты вообще", а исполнители очень конкретных ролей, которые требуется талантливо исполнить в каждом конкретном заказе (см. Матрица). Союзу совершенно безразличны возраст, образование, семейное положение и т.п. Единственный критерий - сколько денег специалист заработал в Союзе, его репутация.
Деньги в Союзе возникают, как вознаграждение за покупки, успешно совершенные покупателем. Вознаграждение распределяют между создателями успеха. Механизм распределения - отдельная тема. Важен принцип: крупней успех - больше заработок - выше шансы участия в Заказах.
Прозрачность в Союзе - альфа и омега, основа репутации. За каждым специалистом тянется детальная история поражений и побед. Покупатель может проверить, из чего сложился рейтинг, насколько он неслучаен. Естественно, спецы с лучшей историей стоят дороже.
Каждый поступающий Союзу Заказ открывает комплект "вакансий" на его исполнение. Специалист подтверждает участие, из них покупатель набирает команду закупки. В качестве специалистов могут быть заявлены "интеграторы" - тогда выбранный покупателем интегратор собирает команду сам. Очевидно, в такие команды попадут сработанные специалисты

Таким образом, на каждый Заказ собирается команда, где каждую операцию ведет равный ей специалист. Причем он не отвлекается на операции, в которых не силен - там работают другие специалисты. Коэффициент полезного действия такой системы очень высок.
Система не может вмешиваться в формирование команд, поскольку это подрывает ее основу - свободную и честную конкуренцию между талантами. Администрирование возможно только на начальном этапе, когда участники инвестируют себя в создание Системы. Это дает им временные преференции, которые необходимо установить и отслеживать. После возврата вложений, специалист конкурирует с другими участниками на равных условиях

Союз не нанимает специалиста и не определяет размер его вознаграждения, а только предоставляет механизм расчета за услугу по установленному алгоритму. Специалист сам устанавливает свою стоимость и несет все связанные с ней риски. Покупатель "собирает" закупку из специалистов, может торговаться с каждым или менять на более дешевого

Комментариев нет:

Отправить комментарий